Caro consulente, se la Borsa va giù… non mi fido più

Scena emotiva ma esilarante, che spiega bene la “fiducia emotiva”.

Ma siamo seri. Andiamo sul tema.

Cosa vuol dire fidarsi? Un verbo davvero sprecato, ormai, in vari contesti. Lo si usa senza sapere cosa significhi veramente. Secondo me fidarsi significa: dare in consegna qualcosa con fiducia.
Ora riavvolgete il nastro, perché questo non accade neppure il primo giorno in cui il cliente procede con la favolosa conferma dell’investimento proposto dal suo consulente. Non c’è nessuna consegna. Il cliente italiano (parlo propriamente di questa “categoria”) non si separa mai dal suo patrimonio. Se potessimo in questa sede approfondire certi discorsi sul tema, davvero prezioso, della pianificazione patrimoniale dovremmo dire che questa incapacità a separarsi dal patrimonio è ancora più evidente nella diffidenza verso strumenti come il Trust (si preferiscono formule “più rassicuranti” come il mandato fiduciario, dove il cliente mantiene la titolarità dei suoi beni).

Va bene, non andiamo così avanti. Cosa significa questa “incapacità “? Per una volta metto sotto assedio la figura del cliente e non del consulente. Il cliente sottoscrive la proposta ma se la Borsa va giù non si fida più. Ossia. Se il mercato deprezza il suo patrimonio, dopo la conferma della proposta il cliente ritira la “consegna” fatta originariamente.

Ora andiamo a un punto dell’articolo uscito su Money.it il 28 ottobre dal titolo (un po’ sgrammaticato) Come risparmiare: ecco tutto ciò da sapere e a chi affidarsi.
A parte le “canoniche” raccomandazioni che, per quanto siano di fatto ormai scontate (cito Diffidare da chi offre rendimenti incredibili e immediati etc..), dovrebbero essere trascritte sull’incartamento dei Baci Perugina (non me ne voglia il giornalista), mi piace che nel testo sia evidenziato come per emettere un giudizio di affidabilità sul consulente sia fondamentale il fattore tempo, e ancora di più l’aver stabilito e condiviso un piano.  Esattamente quello che dimentica il cliente quando la Borsa va giù. Improprio e avventato, al punto da portare proprio alle cosiddette “scelte emotive”.

Chissà come mai quando questi stessi clienti (parlo soprattutto della fascia 55-70 e più anni) acquistavano le obbligazioni con scadenze lunghe non pensavano minimamente al concetto di fiducia, e si dimenticavano addirittura di essersi “quasi” separati dai loro patrimoni. Anche qui, è stato dimostrato quanto fosse sbagliata questa fiducia incondizionata. Prova ne è stato il fallimento di eminenti emittenti di queste fantomatiche obbligazioni.

E allora qual è la giusta “consegna con fiducia”? Quella che implica come premessa il tempo e un piano. Back to basic, dicono i famigerati Manager delle aziende quando esordiscono nelle riunioni di motivazione con i loro addetti, ritorno ai fondamentali. Anzi, alla domanda fondamentale:

Quali sono i tuoi obiettivi nel breve, nel medio e nel lungo periodo?

Domanda che poi andrà continuamente ricordata al cliente insieme alla risposta che lui stesso diede a suo tempo, in quel fatidico giorno del sì alla proposta di investimento. Si chiama fare memoria.

Vorrei osare eliminare, invece,  una domanda che di fatto tutti noi consulenti ci intestardiamo a volere ancora porre (chi se la sente ovviamente): quanto puoi rischiare di perdere? Infatti non la fa più nessuno. E forse non ha più senso porla. Perché la fiducia non si deve perdere se la borsa va giù, si può perdere in modo giustificato solo se il Consulente non c’è quando questo accade.

Alla prossima!

Da Money.it del 28 ottobre 2020 – di Martino Grassi

Come risparmiare: ecco tutto ciò da sapere e a chi affidarsi

Gli italiani sono un popolo di risparmiatori, ma sanno davvero come massimizzare il proprio patrimonio? Ecco tutto quello che c’è da sapere sul risparmio e sugli investimenti.
Gli italiani sono notoriamente un popolo di risparmiatori, ma non sempre sanno come gestire al meglio la liquidità presente sul conto corrente o il proprio patrimonio, tanto che l’Italia ricopre le ultime posizioni nelle classifiche per l’alfabetizzazione e la consapevolezza finanziaria.

L’incremento dell’educazione finanziaria, pianificazione e obiettivi di lungo termine sono stati i temi principali trattati nella seconda conferenza nel corso della seconda giornata della Family Economy Week 2020, facendo emergere anche il ruolo delle istituzioni e dei consulenti in grado di aumentare e massimizzare i risparmi e il patrimonio delle famiglie italiane.

Il risparmio parte dall’educazione finanziaria
La massimizzazione del risparmio è strettamente connessa a buona educazione finanziaria, tuttavia è cosa abbastanza nota che in Italia si registri un basso tasso di consapevolezza finanziaria, come precisa anche Daniela Costa, Senior Economist di Consob:
“Il livello di educazione finanziaria è ancora troppo basso in Italia su tutti i principali concetti. Emerge grande avversione al rischio e alle perdite, questo non aiuta nelle decisioni finanziarie sugli investimenti. Non c’è poi pianificazione, non si crea un budget, solo il 30% ha un piano finanziario per il futuro. Le ricerche ci dicono che l’elevata educazione finanziaria è fondamentale per garantirsi un certo livello di benessere per tutta la vita”.

Gli interventi dalle istituzioni e delle banche
Da diverso tempo le istituzioni si sono attivate per incrementare a livello nazionale l’educazione finanziaria, istituendo “un Mese dedicato, quello di ottobre, da tre anni a questa parte, è stata la prima mossa pratica per sensibilizzare i cittadini sul tema”, ricorda Alessandra Staderini, Vice Capo del Servizio Educazione Finanziaria della Banca d’Italia, la quale esprime un certo ottimismo sui progressi futuri, evidenziando un sempre maggiore interesse e consapevolezza da parte degli italiani sul tema.

Anche Giovanna Ivana Neffat, Responsabile Banking Academy di UniCredit, concorda sulla scarsità di formazione dei cittadini, consapevole del fatto che anche gli istituti bancari debbano svolgere il loro ruolo in questo processo di formazione dando al cliente le “informazioni quando va alla ricerca di un prodotto (mutuo, prestito e così via). Inoltre serve utilizzare un linguaggio semplice, cercare di passare concetti importanti con l’edutainment può essere fondamentale per trasmettere l’educazione finanziaria ai cittadini”.

Investimenti: tra opportunità e rischi
Anche il mondo degli investimenti si compone di opportunità e rischi. A parlarne è Marco Tofanelli, Segretario Generale Assoreti:
“Oggi purtroppo sta aumentando la propensione al risparmio che non si traduce in consumo tra i cittadini. Chi è seguito da un consulente ha una propensione diversa, è un risparmiatore più evoluto, che si confronta e valuta il da farsi. L’investimento va pianificato nel lungo periodo. Il ciclo di vita finanziario del cliente deve diventare il mantra degli operatori del settore”.

Tofanelli lancia un monito anche ai più giovani, che grazie alla loro confidenza con la tecnologia e la propensione ai social rischiano di commettere alcuni errori, guidati dalla presunzione di essere eccessivamente pratici anche con il fintech, attuando investimenti non ragionati e sprecando risorse.
Soprattutto in questo ambito acquisiscono importanza il goal based investment e i consulenti finanziari. Matteo Astolfi, Managing Director Financial Intermediaries di Capital Group, che ha fatto del mercato degli investimenti una vera e propria missione, ricorda che non è sufficiente investire per massimizzare i guadagni e il risparmio, ma è necessario avere degli obiettivi ben precisi da raggiungere nel lungo periodo. Per stabilire gli obiettivi migliori e più raggiungibili arriva in soccorso la figura del consulente finanziario, che per abitudine lavorativa è abituato a “ragionare sulla pianificazione e parlare con il cliente di denaro in maniera attiva. Pensare al patrimonio come uno strumento utile a soddisfare le esigenze di lungo periodo”, precisa Luigi Conte, Presidente Anasf.

“I principali problemi per i risparmiatori oggi sono i bias comportamentali che portano spesso a prendere decisioni sbagliate e la scarsa educazione finanziaria”, è quanto ha affermato Guillaume Prauche, Managing Director di Better Finance, aggiungendo che “I risparmiatori difficilmente riescono a comprendere il calcolo dei tassi di rendimento, hanno un’informazione sulla rendita media di un prodotto ma spesso non conoscono i risultati nel tempo e soprattutto l’importanza dell’orizzonte temporale”. Tuttavia la situazione che stiamo vivendo adesso “può essere un momento di cambiamento, in cui prendere davvero consapevolezza di tutto questo”, conclude Rebecca Wiggins, Presidente di AFCPE.

La tavola rotonda si è conclusa con l’intervento di Danilo Magno, Analista Finanziario di Altroconsumo, che ha offerto dei consigli pratici ai cittadini per investire e gestire i risparmi:

• Diffidare da chi offre rendimenti incredibili e immediati.
• Non fidarsi di chi parla di investimenti sicuri e con rendimenti elevati, dal momento che il rischio è la componente che fa crescere le rendite.
• Richiedere sempre la documentazione per avere visione dei costi di investimento e per tenere traccia di cosa si sta pagando.