Consulenti patrimoniali, motori della ripresa

Zona Franca oggi incontra Angelo Deiana, presidente di Confassociazioni, Anpib (Associazione Nazionale Private & Investment Bankers) e Ancp (Associazione Nazionale Consulenti Patrimoniali), uno dei maggiori esperti di servizi finanziari e professionali in Italia.

Manager di primari gruppi bancari nazionali e internazionali, docente di Finanza dell’Università Mercatorum e dell’Università di Parma, opinionista sui media televisivi e autore di numerose pubblicazioni in campo economico/finanziario, attualmente è vicepresidente di Auxilia Finance Spa.

Entriamo subito nel vivo del tema. Cosa vuol dire essere esperti nei servizi finanziari oggi? Vorrei che approfondissimo la parola esperto, visto che spesso vi si ricorre non sempre in coerenza con il suo vero significato, soprattutto nel nostro settore.

Nel mondo della consulenza e dei servizi professionali, l’expertise è la capacità di mettere le competenze al servizio della soluzione dei problemi. Non è dunque una competenza teorica, ma una capacità pratica di analizzare i bisogni e indirizzare le azioni verso livelli di equilibrio tra i desideri del cliente e la realtà. Tutto il resto sono bellissime chiacchiere di marketing.

Lei è presidente di Ancp, l’Associazione Nazionale Consulenti Patrimoniali. Può spiegare qual è l’obiettivo di questa associazione e perché è importante l’attività che svolge?

Ancp vuole essere il punto di riferimento per la famiglia professionale dei consulenti patrimoniali. Ne supporta e valorizza la professionalità grazie a processi di formazione, attestazione e certificazione delle competenze.

Per noi, il Consulente Patrimoniale è la figura di riferimento, il pivot per la persona, per la famiglia e per l’impresa nei rapporti con il network dei professionisti di riferimento (commercialista, notaio, avvocato, consulente finanziario, agente immobiliare, consulente aziendale, esperto in trust, etc.).

Il Consulente Patrimoniale si occupa quindi di aspetti finanziari, ma anche immobiliari, fiscali, previdenziali, assicurativi, legali e successori, ponendo attenzione al passaggio generazionale e di tutela del patrimonio, senza trascurare eventuali tematiche aziendali.

Ad oggi, dopo soli 11 mesi di attività, gli iscritti sono circa 700, fra consulenti finanziari, commercialisti, avvocati, agenti immobiliari e altre categorie, mentre i professionisti che la seguono sui social network sono oltre 3.000. Ancp eroga formazione e servizi specialistici, e agevola il networking fra le diverse figure professionali che si occupano di consulenza patrimoniale.

Nel corso degli ultimi mesi sono stati erogati 20 moduli formativi, su temi quali fiscalità e consulenza fiduciaria, con quasi 3000 partecipazioni.

Cosa pensa del Private Banking? Perché si tende, ancora oggi, a separare “tecnicamente” i profili professionali, distinguendo per esempio tra Private Banker e Consulente Patrimoniale? Perché il cliente raramente entra in Banca e chiede di parlare con un Consulente Patrimoniale?

Le qualifiche sono tante e ogni persona, ogni organizzazione e ogni rete cerca di fare marketing. Ma, se questi sono gli input dell’offerta, non bisogna dimenticare anche le logiche della domanda. È lì che si consolidano reputazioni e definizioni e una significativa parte del loro successo.

Per questo, in un periodo in cui stiamo assistendo alla transizione verso un modello consulenziale evoluto dove la tecnologia è il “braccio”, e competenze e soft skills la “mente”, la sfida della consulenza patrimoniale è una sfida culturale. Però, il mercato percepisce questa transizione solo ai livelli più alti, mentre manca ancora la spinta dal basso. Questo è un altro campo in cui Ancp vuole impegnarsi.

Insisto sulla Consulenza Patrimoniale, perché è diventata la mia passione. Ne ha una visione?

L’impatto con il fintech, la stessa crisi pandemica con i ripetuti quantitative easing, fusioni e acquisizioni nel mondo bancario e finanziario, normative come le Direttive Mifid cambiano il modo di fare business e fare consulenza.

Per rispondere a queste nuove esigenze anche la consulenza deve evolversi verso livelli più alti di competenze distintive e performance valoriali, perché a un mondo complesso e a rete, devono corrispondere competenze in grado di soddisfare le richieste della clientela con altrettanta complessità.

La consulenza olistica, ovvero una consulenza patrimoniale che consideri tutti i possibili lati della vita del cliente (persona, famiglia, azienda/studio se del caso, patrimonio finanziario, immobiliare e societario), è uno degli orizzonti da raggiungere per tutti per andare oltre la crisi e gestire il cambiamento. Ma bisogna fare sforzi importanti di formazione.

E ora un consiglio. In tempi come questi, lei quali criticità vede nell’approccio al patrimonio?

Siamo di fronte a una sfida epocale: la ripartenza di un Paese in crisi per la pandemia, che ha visto molte imprese e partite Iva bruciare patrimonio in quasi un anno di lavoro a singhiozzo.

È vero che gli attivi sui conti correnti sono aumentati di circa 100 miliardi ma, per ripartire, saranno necessari forti investimenti in economia reale dove i soldi non potranno essere solo quelli del Next Generation EU. Serviranno anche forti investimenti privati.

Questa trasformazione e quella parallela del passaggio generazionale saranno le sfide del futuro prossimo venturo per i consulenti patrimoniali.