Gioventù bruciata. Non sto pensando all’album musicale di Mahmoud bensì alla “antica” pellicola con protagonista il favoloso James Dean. Come dimenticarlo, in giro sulla sua macchina fiammante con i giovinastri del quartiere? Lui, James, un adolescente ribelle in contrasto con la famiglia e la società… ancora lo ammiriamo nella scena della mitica corsa del coniglio!
Ma che c’entra con l’oggi del mondo dei cosiddetti Millennials? Apparentemente nulla. Apparentemente. E invece tutto, ciclicamente, ritorna. Pensiamoci. Le gare in automobile di quei tempi non sono che un’immagine della ricerca dello straordinario nella monotonia della ordinarietà, della ribellione allo status quo o piuttosto della volontà di affermazione nei confronti della precedente generazione. E soprattutto, qui mi interessa, l’immagine del desiderio del cambiamento veloce e in meglio, della ricerca della “fortuna all’improvviso”. Non sono forse aspetti, tutti, presenti nella gioventù tutt’altro che bruciata di oggi?
Non vi preoccupate. Nessuna lezione di psicologia né di sociologia. Anche se forse, il vero punto, la vera svolta che dovrebbero intraprendere le banche da un lato e le case terze fabbriche di prodotto dall’altro, tutte, nessuna esclusa, penso che parta da qui. Invece che soffermarsi sulla categoria dei Millennials come Investment focus, materia su cui costruire fondi, prodotti che investano sugli interessi di questi nuovi acquirenti sul mercato, dovrebbero lavorare sulla maggior comprensione del pensiero dei protagonisti del nostro futuro, guardando ai Millennials sempre più come il target investor.
Ci sono due temi e viaggiano in parallelo, e senza sondare l’uno non è possibile sviluppare l’altro.
Il primo è senza dubbio quello della comunicazione con i Millennials, della capacità di entrare in relazione e di trasmettere il valore della consulenza proprio a loro, non trattandoli come i figli dei loro genitori ma come nuovi, e da ora in avanti veri, protagonisti della nuova “raccolta” del prossimo futuro.
Il secondo, più “sfruttato” perché più immediato e semplice, è quello della comprensione degli oggetti del desiderio dei Millennials, il mercato dei “nuovi consumi”: per le case terze che realizzano i prodotti da inserire nei portafogli è fondamentale capire che il mercato si sta muovendo sempre di più nell’e-commerce, nelle soluzioni a distanza, nella tecnologia avanzata. Investire in aziende che hanno come focus questi temi vuol dire fare centro.
Tuttavia i due punti di lavoro ora evidenziati per sviluppare la finanza dei Millennials (la chiamiamo così?) non sembrano essere molto bilanciati nell’approfondimento che dedica loro La Discussione del 28 settembre, a firma di Diletta Gurioli, dal titolo “Millennials: come stanno cambiando il mondo degli investimenti e degli investitori”.
Leggiamo.
Perché investire nei Millennials è diventato sempre più importante, tanto che i più grandi gestori mondiali hanno dedicato specifiche soluzioni d’investimento a chi vuole investire in questa generazione e nei suoi consumi? Come i Millennials cambieranno le abitudini di risparmio e investimento?
Qui l’attenzione della giornalista è appunto sui Millennials come tema di investimento, che riprende come focus dell’approfondimento poco più avanti:
Ma, soprattutto, la generazione dei Millennial (Generazione Y) è cresciuta nel mezzo di una rivoluzione tecnologica e ciò ha determinato un cambiamento nello stile di vita e abitudini di spesa rispetto alle generazioni precedenti. Questa evoluzione potrebbe creare diverse opportunità di investimento per gli investitori che decidano di non sottovalutare la portata di questo cambiamento.
In cosa investono principalmente i gestori che si occupano di soluzioni d’investimento chiamate “millennials”? In società la cui crescita futura abbia un’elevata esposizione alla spesa crescente dei Millennials a livello globale, con particolare attenzione ai “tecnologici” fulcro di questa generazione e dei trend di spesa globali.
Parliamo quindi di società che sviluppano prodotti o servizi allineati con le preferenze di consumo di questa generazione.
È vero che all’interno dell’articolo si accenna all’importanza di questa “nuova categoria” come una rappresentanza cospicua nel mondo degli investitori, ma l’attenzione si focalizza su di essa come tema di investimento, quasi che i Millennials, i loro gusti e i loro consumi si identificassero sempre di più come uno dei settori, anziché il nostro (di noi consulenti finanziari) attuale e futuro cliente.
Prendiamo gli accenni che ci interessano e andiamo al punto.
Due spunti interessanti: I Millennials richiedono servizi ad hoc personalizzati, su misura («La customization è una delle principali attitudini per attrarre i Millennials»), e sono interessati più al presente (gestione delle esigenze della vita attuale) che al piano per il futuro («I Millennials sembrano essere molto focalizzati sul presente e meno attenti a un approccio finanziario di medio-lungo periodo»); perciò la giornalista accenna al minore interesse di questa categoria di investitori per i piani pensionistici, dettata anche dalla scadenza molto lontana della erogazione delle prestazioni.
Ora siamo pronti a salire nuovamente in auto con James Dean e i suoi compagni di corse per provare a superare i meri accenni e sfondare il muro del vero tema: chi sono i Millennials come nostri attuali/futuri clienti e investitori?
La prima lezione che si impara come Consulenti Finanziari è che occorre fare le domande giuste e far parlare il cliente per conoscerlo (ABC banale, lo riconosco, non vogliatemene, peccato non si trovi traccia di questa banalità così importante su questo tema).
Quali sono le domande che possiamo fare oggi, da subito, a un Millennial per conoscerlo come investitore? Eccone qualcuna.
- Che cosa desideri realizzare nel breve, e nel giro di qualche anno? Domanda schietta. Provate a riconoscervi all’interno la domanda «quali sono i suoi obiettivi di investimento»? Andare dritto al punto non vuol dire sconfessare l’intelligenza della nuova categoria-target di investitori del nostro tempo, ma riconoscere che forse la traduzione reale dei concetti di lunga data crea la vera premessa per la comprensione dei “loro” veri obiettivi.
- Quali settori ti interessano? Non si può saltare questa domanda con la generazione Y. Forse era superflua nei prototipi classici dell’appuntamento (forse ormai da buttare via ..). I Millennials amano parlare dei loro interessi. Provate a proporre loro dei prodotti parlando di bond o equity: non vi risponderanno. Chiamate gli investimenti con il loro nome: settori chiari, in formato più o meno rischioso. E qui “osiamo”, per favore, e cerchiamo di andare oltre il linguaggio dei favolosi KIDS (uno dei termini tecnici che allude al documento che contiene le informazioni chiave per gli investitori). Creiamo “appeal”. Non dico di realizzare degli Emoticon Funds (ho osato troppo??) ma di entrare più direttamente in contatto con la generazione Y, e l’unico modo per farlo è iniziare a inviare loro proposte che creino attenzione perché introdotte dalla tipologia di comunicazione più affine a questi “nuovi clienti “. Qui mi scaldo, scusatemi, ma mi spiegate perché dovremmo rinunciare a fare questo passo dopo che notiamo ogni giorno come gli old investors si siano adeguati al linguaggio e alle dinamiche nonché agli strumenti e agli stili di comunicazione di questa nuova generazione?
- Oggi di quanti soldi hai bisogno per vivere? La traduzione della classica domanda: pensa di avere bisogno a breve del denaro che andremmo a vincolare? Quale riserva dovremmo creare e quando? La generazione dei Millennials, non dimentichiamolo, è si quella dei 100 euro (c’è anche un famoso film Generazione 1000 euro…forse più ottimista) ovvero con poca capacità di risparmio, ma è anche quella proveniente da famiglie proprietarie di patrimoni (e qui si accende anche il tema della “gestione del patrimonio”). Ecco un tema da sviluppare: quanto è importante cercare di entrare in comunicazione vera ed efficace con i Millennials detentori di patrimoni o prossimi a farlo, cercando di educarli alla finanza senza annoiarli a morte?
- Cosa ti aspetti dall’investimento che stiamo per fare? E qui cadiamo tutti noi Consulenti Finanziari. Il tema del tempo breve, della resa veloce, del risultato prevedibile in tempi certi, sarà sempre più la vera criticità per tutti quelli che fanno il mio lavoro nell’approcciare questa categoria di investitori orientata all’oggi o al “prima di domani”. Eppure pensiamo a come siamo cambiati anche noi, nella nostra difficile professione. Possiamo forse dire di non esserci “allenati” abbastanza nei mercati degli ultimi 10 anni ad avere orientamenti tattici più che alla “buy & hold”?
A me sono venute in mente queste domande, e altre ne maturo ogni volta che incontro il mio cliente Millennial, quella che considero la nuova sfida professionale.
A voi ne vengono in mente altre? Perché non reinventare allora la formazione su come imparare a incontrare questa che definirei piuttosto la Meglio gioventù?
Vi aspetto, alla prossima!
