Il mercato cala, il cliente sclera. Che fare?

Una scena davvero suggestiva, coinvolgente, magari non del genere di quelle cui si desidera assistere andando a vedere un film.

Lui, un uomo per bene (anche se dalla sua irruenza non si direbbe), che solo per aver ri-ascoltato una ben definita canzone, reagisce sconsideratamente arrivando a perdere il controllo… proprio nello studio del suo analista, sotto gli occhi di altri pazienti. È infatti la canzone che purtroppo lo riporta non solo al giorno più felice (quello del suo matrimonio) ma anche a quello che più ha cambiato la sua vita, rendendola un vero inferno.

Emblematiche alcune espressioni.

Davanti al medico esordisce così: «Questa canzone mi sta uccidendo», e l’analista: «Volevo solo sapere se ancora scattavi», al che lui: «Io ho avuto un incidente» e la caustica conclusione del saggio dottore: «Un incidente ti può cambiare la vita».

Ecco il quadro.

Mi chiedo se la finanza comportamentale, oggi, possa rappresentare davvero un manuale cui fare riferimento, o non si identifichi piuttosto con una saggezza che andrebbe aggiornata alla luce della nuova esperienza con i clienti. Anzi, più precisamente, guardando a come una non proprio nuova esperienza con i clienti sia inesorabilmente stravolta da un loro vissuto incancellabile, per il quale le medicine da prendere (citando le parole del dottore) non potranno più essere le stesse.

Ovviamente sto forzatamente immettendo l’esperienza della relazione con i clienti in questo periodo all’interno di un paragone che mi verrà spero concesso, guardando la scena del film, che mi aiuta su un aspetto preponderante.

A volte infatti è l’ascolto, come nel film, ma più spesso è la vista che può provocare certe reazioni, non dico bipolari, ma piene di un immaginario che può portare ad azioni magari non simili a quelle del protagonista (che arriva a sollevare scrivanie e carte e a portare scompiglio laddove il silenzio sarebbe richiesto), ma forti allo stesso modo.

E qui entro nel merito della visione che in questa sede ci interessa, o più precisamente, della vista del mercato in questo inizio del nuovo anno.

Il cliente, infatti, non è mai sollecitato o provocato da una visione del mercato (quella che i dottori del mercato chiamano appunto view), che nella sua pregnanza condurrebbe a considerazioni più alte, capaci di guidarlo a miglior consiglio, ma piuttosto e sempre da una vista, da un’occhiata all’andamento del mercato.

Dove, qui è il punto, il ricordo provocato non è ahimè mai, davvero mai, purtroppo, al tempo stesso bello e brutto, come accade nella mente del protagonista bipolare (che in quella canzone ricorda il matrimonio e il tradimento), ma sempre e irrimediabilmente pessimo, punto e basta. Caspita.

Come è possibile (banalizzo) che venti giorni fa la canzone del mercato era quasi solo legata a un fatto positivo, e a distanza di 7, 10, 20 giorni, in un crescendo, si stia legando indissolubilmente ed esclusivamente a un fatto brutto, orrendo, negativo?

Frasi come: «Siamo andati molto bene, sono soddisfatto delle performance», si sono trasformate, in un esorcismo al contrario, in espressioni del tipo: «Sono molto deluso dalle performance del portafoglio».

Quasi si dicesse: quella canzone non mi è mai piaciuta.
Riportato al nostro mondo: Il portafoglio non ha mai funzionato.

E da qui una quasi onda d’urto, una vera e propria espressione di reattività esplosiva, simile all’agire senza controllo del protagonista della scena.

Non posso che fare riferimento alle parole scambiate con un collega in questi giorni (lui non me ne voglia, ma come sempre traggo spunto dall’esperienza), che mi ripeteva, come fosse una eco degli anni passati, del nostro vissuto di noi consulenti:

«Ma come è possibile che i clienti non imparino mai? Insomma, c’è volatilità da inizio anno ma non vedo il motivo di esagerare i toni…».

A seguito di quell’incontro mi sono chiesta se davvero non vi fosse motivo, se davvero il cliente alla vista del mercato, o meglio, dell’andamento del suo portafoglio, e qui voglio arrivare, non abbia motivo di mostrare comportamenti più simili alla reattività pura che alla comprensione.

E in effetti un motivo il cliente lo ha per essere così, per manifestare delusione e rabbia guardando il suo portafoglio in questo inizio anno.

Tornando alla analogia con la scena del film, se davvero dovessimo avere l’occasione di far raccontare al nostro cliente l’incidente, quell’incidente che ha cambiato la sua vita di investitore, potremmo ritrovarci in un vissuto che lo riporta e lo riporterà, ogni volta che si troverà a vedere l’andamento del suo portafoglio in momenti come questo, nervosi e accesi, a una esperienza negativa, solo negativa, senza riuscire a ricordare la risoluzione successiva.

Perché è questa l’esperienza, o meglio, l’incidente, capitato solo due anni fa: quello di un portafoglio che si è visto sgretolarsi in fragorose percentuali, al punto da risultare un indelebile vissuto negativo a fronte dell’incredibile, successivo evento potenzialmente più irruente e positivo del rimbalzo risolutivo.

Un’esperienza che quindi tenderà a ripetersi, suggerendo al cliente che possa ritornare, ma più nel suo aspetto negativo e disperante di caduta esagerata che non in quello della sua successiva e immediata risoluzione.

Certo, è facile vedere nell’investitore un’analogia con il paziente. Non altrettanto riconoscere nella nostra figura professionale, il consulente finanziario, la stessa capacità risolutiva del dottore. «Dovrà prendere delle medicine», dice l’analista al suo assistito nella scena.

Ma a noi le medicine mancano.

Forse è bene ricercare la risposta nel prosieguo del film (guardatelo!) che non si declina certo nella ricerca del farmaco più efficace, o nella chimica, bensì in una relazione diversa, quella che porterà il protagonista a guardare con maggiore distacco quell’incidente che gli ha cambiato la vita per trasformarlo da evento distruttivo della sua capacità di amare a origine inattaccabile della sua nuova affettività, più capace di riconoscere dove risieda il vero amore.

Così, forse, anche a noi consulenti è data una grande ed ennesima occasione, una sfida direi, quella di trasformare quel vissuto così determinante per il nostro cliente nel guardare il suo portafoglio, e di portarlo dalla reazione di fronte alla vista della performance di alcuni giorni a una visione più alta e distante, e per questo più orientata a intravedere dove e come si muove il mercato.

Alla prossima!