«Com’è vivere con una donna? Non sai mai se la tua sarà la migliore offerta…».
In uno dialoghi più espliciti del capolavoro di Giuseppe Tornatore “La Migliore Offerta” si allude davvero a tanto dell’umano, e oltre.
Non sono qui per parlare di relazioni amorose.
Mi interessa invece – un tema che approccio spesso – l’aspetto della relazione con il cliente, anzi quell’aspetto che determina o meno il successo (utilizziamo questa parola fuori dal recinto semantico dello spettacolo anche se spesso, ahimè, certi consulenti finanziari possono “sforarvi”) del professionista nel campo degli investimenti.
È il caso di fermarsi e pensare se non sia proprio vero, come nel dialogo del famoso film, che «non sai mai se la tua sarà la migliore offerta». Esatto.
Faccio una premessa che mi farà mettere al bando dai miei colleghi, temo. Sento spesso parlare di patrimonio e di portafoglio; guardo e leggo post sui social che decantano crescite di asset legati alla persona, nome e cognome con relativi complimenti.
Ebbene, sappiate che ogni volta che mi imbatto in questo genere di pubblicità esito a ripostare, non perché dopo tutto prima o poi potrei ritrovarmi nella stessa situazione (attenta non giudicare, la ruota gira e capiterà anche a te), ma perché penso che valga il rispetto per l’esperienza personale del consulente finanziario. Rimango tuttavia colpita da quanto, in questo genere di post, si concentri l’attenzione sull’ammontare del patrimonio gestito dal consulente e solo in seconda battuta si evidenzi quanto il risultato sia stato raggiunto grazie ai clienti.
Alle migliori offerte trovate per quei clienti.
Ora da qui torno al film, illuminante. Ci propone infatti l’immagine di un uomo di altissimo standing e quasi intoccabile per fama ed esclusività, oltre che per le sue arcinote competenze nel campo dell’arte (non vi ricorda forse l’immagine “forte” del consulente finanziario che decanta il traguardo raggiunto di svariati milioni di portafoglio?), il quale, di solito granitico e imperturbabile nonché adulato proprio grazie alla sua gloria, cade vittima nel vero senso del termine delle moine di una donna che progressivamente si rivela essere la sua carnefice, riportandolo alla fine nella solitudine da cui era partito all’inizio della narrazione, con in più il dramma esistenziale che mai lo abbandonerà. Il finale, poi, è davvero misterioso e lascio a voi scoprirlo.
Non andiamo oltre. Ma qui un’offerta, la migliore offerta di un uomo affascinante e carismatico si è dimostrata in realtà non essere se non una tra le altre.
Su questo punto forse dovremmo fare una riflessione. Perché non è forse vero, cari colleghi consulenti, che la nostra offerta ai clienti, in realtà, è una tra le tante al punto che si possa veramente temere (senza esagerare nell’emotività) che possa rivelarsi non essere la migliore?
E allora il punto non è il “nostro” portafoglio e quanto esso cresca nel tempo. Forse alcuni formatori (o personal coach?), noti sul mercato, che decantano gli straordinari traguardi raggiunti dai loro discepoli dovrebbero (è un mio parere, nonché il motivo per cui io personalmente non li avvicino) ritornare a valutare le debolezze che contraddistinguono chi lavora nel nostro campo.
E in primis cosa caratterizza la migliore offerta, ammesso che ce ne possa essere una.
E qui mi viene in aiuto un articolo pubblicato il 23 marzo su Wall Street Italia, dal titolo molto allusivo: «La lettera di un bancario più fedele ai suoi clienti che alla banca». Il bancario protagonista scrive infatti le sue riflessioni a seguito del dissesto che ha portato la sua banca, come tante altre, alla fine di un’epoca, quella in cui nessuno sapeva cosa sarebbe accaduto e tutto nelle banche era colorato di normalità. Riporto di seguito una selezione delle affermazioni che più mi hanno colpita:
…Piccola soddisfazione personale, essere riuscito (per merito o fortuna) a gestire i portafogli dei clienti portandoli verso prodotti che nonostante tutto nulla avevano a che fare con le note vicende che riguardano la mia banca.
…La grossa differenza non è dove parcheggi i tuoi investimenti, ma da cosa sono composti.
…Un rapporto con la clientela funziona quando gli obiettivi sono chiari fin dall’inizio. Quando faticosamente proponi il “in finanza come nella vita nulla è garantito, tranne una cosa” alla fine la fiducia arriva. Non è tanto ciò che fai quanto come lo fai che farà sempre la differenza.
Nelle parole di questo bancario (ma io lo definisco collega!) c’è davvero tutto della vera migliore offerta.
Che non sarà mai, o meglio, non potremmo mai essere certi che sia la migliore, o che il cliente non si faccia prendere da una più accattivante, perché questo è continuamente sconfessato dalla realtà, dove emerge sempre più spesso come di fatto le “offerte” siano tutte uguali, come mi ha detto una volta un mio cliente.
Al contrario la vera certezza, quella sì davvero non perturbabile dagli accadimenti, a meno di rinnegare la stoffa di cui siamo fatti, potrà confermarsi nella nostra personalità, nel «è come lo fai che farà sempre la differenza», per citare le parole del collega in cui mi ritrovo. Nel bene e nel male o, come si dice in altri contesti, nella buona e nella cattiva sorte.
Un cliente ieri mi ha detto: non mi è piaciuto quello che mi ha detto sulla situazione che le ho raccontato, mi ha parlato un po’ troppo sopra le righe.
Vero, perché questo cliente è davvero andato sopra le righe lui stesso, non tenendo conto di tutti gli aspetti della sua vicenda, ed era mio dovere farglielo presente, senza censure, pur rischiando di perderlo. E probabilmente questo accadrà.
Ma io rimango certa di una cosa: che la mia era davvero la migliore offerta: non per il cosa, ma per il come.
Alla prossima!
