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Le conseguenze della consulenza finanziaria

Spesso il cliente fa confusione tra fiducia e garanzia. Ed è bene dirselo. Anche se non sarà mai una volta per tutte

Settembre 1, 2021
conseguenze consulenza finanziaria
Tempo di lettura stimato: 4 minuti

Tenete a mente questa scena per un attimo

Vi è mai capitato, dopo aver firmato un qualsiasi contratto, di trovarvi a distanza di tempo in una situazione che in sede di firma, la fatidica firma, non era stata minimamente contemplata come eventualità, guarda caso per favorire o assecondare, una rapida e agevole evoluzione della trattativa? Lo so.

Sto entrando in un campo minato, ma voglio farlo.  Perché si dice sempre che «è troppo lungo da leggere», quel contratto, è così si va sulla fiducia di chi ce lo ha proposto.

Tutto normale. Ripeto sempre a me stessa che sono io stessa la prima a cascarci. Sebbene sia proprio io a dire, e lo confermo, che non potremmo stare al mondo senza avere fiducia, avere fede, che quello che ci viene detto sia vero.

Torniamo ora alla scena sopra

La fiducia, emblematicamente lì rappresentata dal famoso film Le Conseguenze dell’amore (che io come al solito ho preso in prestito perché qui mi interessano le conseguenze invece della consulenza finanziaria) non è proprio quella che intendo qui mettere a tema volutamente, in modo provocatorio.

Anzi, insisto nell’evidenziare che in questa scena la fiducia è utilizzata, per non dire sfibrata nel suo senso più lontano e allo stesso tempo utilitaristicamente opportunistico nel comportamento tutt’altro che positivo dell’imperturbabile cliente.

Al punto da mettere in seria difficoltà il povero dirigente della sfortunata banca che, nel conteggio dei soldi da versare per il millantato prestigioso cliente, si rende conto del gravoso ammanco ed è costretto, per non tradire la sua “fiducia”, ad assecondare l’escamotage della sua geniale collega per ricomporre l’equilibrio della relazione messa in crisi per l’episodio.

Scoprirete voi, se avrete voglia di guardare la pellicola, di chi sia veramente la “colpa” e saprete giudicare voi stessi se la fiducia rivendicata da quel cliente sia la vera fiducia. Io non la intendo così.

Ma se non è questa, la fiducia che il cliente dovrebbe riporre, è importante al tempo stesso trovarne l’aspetto distintivo, che la distingue da quella che sembrerebbe tale e che invece, come conseguenza della consulenza finanziaria, è davvero diversa, deve essere diversa, da una situazione di garanzia…

A me è ri-capitato, quest’estate, un episodio che mi ha riproposto la questione

Oggetto: un contratto di leasing che per sua essenza si identifica con “servizio” oltre che con una formula di finanziamento (non mi soffermo).

Si sceglie per evitare di pensare alle singole evenienze e delegare/spostare tutte le casistiche che dovessero mai subentrare sul partner scelto (e di solito per questo si cerca di scegliere il partner giusto… come sempre). Peccato che proprio nel contratto mancava la manutenzione… come dire, il servizio!

Quasi io avessi deciso di sottoscriverlo scegliendo solo un’auto. Lasciamo stare come ho gestito la situazione.
Quello che mi interessa riguarda invece un confronto che mi è venuto in mente proprio con la consulenza finanziaria, che rappresenta il contratto per il quale e in ragione del quale la fiducia è davvero quasi tutto. Infatti si dice e si legge spesso questa affermazione, vivacissima anche nella cartellonistica pubblicitaria sulla nostra professione: il cliente si affida a un consulente finanziario.

Ora immaginiamo (non troppo remotamente direi) se in occasione di un evento come quello che stiamo attendendo (il rialzo dei tassi) e già vivendo a momenti (come esito nel movimento degli indici azionari non meno che dei rendimenti dei bond) un cliente vedesse deprezzarsi uno strumento finanziario che pure gli era stato venduto ad hoc, appositamente per affrontare il periodo. Il nuovo periodo.

So che in qualche modo sto filmando una scena che accadrà sicuramente, se non già accaduta, visto che può capitare che certe nostre scelte in consulenza siano fatte a ragion veduta sentendo già quello che sta per accadere e che ancora sta facendosi attendere, e che pure già si legge e che tuttavia essendo un po’ in ritardo (diciamo così..) non può far vedere esiti, perché gli strumenti scelti si muoveranno in risposta a eventi che ancora non ci sono.

Ebbene, potrebbe capitare che si ricevano clienti che si esprimano con frasi del tipo «come mai non va? Lei mi aveva detto che era coerente… che sarebbe stato opportuno…» o ancora «ecco, non abbiamo venduto tutto l’equity e ora non ho più i guadagni di prima… lo sapevo che dovevo seguire il mio istinto» per arrivare alla fine alla frase d’effetto che noi consulenti conosciamo bene: «Non avrei dovuto fidarmi, avrei dovuto fare di testa mia».

Non continuo, ce ne sarebbero esperienze da raccontare

Il punto qui è che si fa confusione tra fiducia e garanzia. Ed è bene dirselo. Anche se non sarà mai una volta per tutte.

Perché il venditore che a me non aveva detto che la manutenzione non era compresa nel mio contratto, di fatto non mi ha messo nelle condizioni di scegliere il servizio giusto, e questo mi ha impedito di essere garantita nel risultato atteso (porto l’auto e non ci penso).

Invece il consulente finanziario, se anche presentasse in modo completo la sua proposta (il che è auspicabile nella nostra professione) non metterebbe mail il cliente in una condizione di garanzia del risultato.

Perché questo non è possibile

Ecco che alla domanda anch’essa classicamente nota – «lei mi assicura/garantisce che scegliendo questi strumenti non ci dovrò pensare in quanto c’è lei (quasi dicesse…pago già la rata del contratto)?» – il cliente vorrebbe tanto trovare e trovarsi proprio in questa situazione garantista ma ahimè non è del nostro mondo, non è della nostra professione.

E forse, più saremo trasparenti e costanti nel riproporci con il nostro cliente nella vera veste, ben lontana dal bancario sfortunato della scena proposta all’inizio, ma altresì da quella di chi propone un contratto chiavi in mano, più ci prepareremo con il  giusto approccio per i tempi che verranno.

Alla prossima!

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Maria Anna Pinturo

Maria Anna Pinturo

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A dieci giorni esatti dalla scomparsa di Silvio Be A dieci giorni esatti dalla scomparsa di Silvio Berlusconi, si parla ancora di grandi patrimoni e di grandi eredità. Ho trovato molto interessante il libro “Il Futuro Erede“ di emanuele.sacerdote 
Secondo l’autore non si ereditano solo beni tangibili, ma anche, e soprattutto, la visione e le intenzioni di chi ha generato quel patrimonio. E che sono indispensabili per comprendere l’eredità di chi viene a mancare, tanto più se si tratta di imprenditori fondatori di grandi aziende.
Eppure non capita spesso, in consulenza finanziaria, di riuscire a sensibilizzare un imprenditore sul rischio di una improvvisa assenza di chi ha portato la visione, l’eredità che non ha prezzo. Ci si concentra sul patrimonio tangibile, i soldi, gli immobili. Non su come prepararsi al "dopo", alla mancanza della figura chiave, senza la quale l'azienda potrebbe andare in crisi.
🎯 E tu, imprenditore, hai mai parlato di questo con il tuo consulente finanziario? Se vuoi io ci sono anche per questo. E ti aspetto. Sempre.
#imprenditore #patrimonio #berlusconi #libri
Si discute molto in questi giorni della facilità Si discute molto in questi giorni della facilità con cui tanti giovani fanno i soldi su @youtube, soprattutto dopo la tragedia di Roma del piccolo Manuel.
Infatti, alla base di queste sfide a caccia di like c'è anche un problema di guadagni molto, troppo facili.
Ragazzi, se volete risparmiare e costruirvi un futuro un modo sano, equo e sostenibile esiste. Lo spunto per iniziare lo trovate in questo video.
#youtubers #risparmio #giovani #manuel
Scommettiamo che non sapete tutto sui PAC? Dopo l Scommettiamo che non sapete tutto sui PAC?
Dopo le ultime comunicazioni di Fed e Bce, è il Piano di Accumulo lo strumento che permette di costruire il portafoglio. 
🔔 Vi spiego perché nel mio nuovo approfondimento sul blog (link in bio)
#pac #investimenti #bce #fed
Sapevate che dall'anno prossimo l'educazione finan Sapevate che dall'anno prossimo l'educazione finanziaria dovrà entrare nelle scuole come parte dell'educazione civica?
L'ha stabilito un decreto del governo @giorgiameloni, che ha considerato fondamentale il fatto che i giovani possiedano gli elementi minimi per poter prendere decisioni consapevoli in materia economica.
Da settembre si parte, e io sono già pronta! Contattatemi per approfondire
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#cashless e #limitless, senza contante e senza lim #cashless e #limitless, senza contante e senza limiti. Ecco cosa ci propongono le app di pagamento: fare acquisti facilmente, con un clic, senza limiti di spesa.
Adesso però qualche app si spinge ancora più in là, proponendoci di depositare delle somme in vista di futuri acquisti.
Tutto bene? Non è detto.
Perché dietro le app ci sono finanziarie che potrebbero non garantire il denaro depositato. Quindi il consumatore potrebbe addirittura perderlo.
Se volete parlarne, io ci sono e vi aspetto. Sempre!
Uno sguardo oltre. Addio al Silvio Berlusconi gran Uno sguardo oltre. Addio al Silvio Berlusconi grande innovatore anche del sistema bancario, oltre che di quello imprenditoriale. 
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