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Pensare come l’investitore: è questo il compito del consulente finanziario?

Un simpatico film e un giro al Salone del Risparmio mi hanno fatto ripensare a cosa voglia dire essere consulente finanziario. Andando oltre la tentazione di immedesimarmi troppo nell'investitore

Settembre 20, 2021
Pensare come l'investitore
Tempo di lettura stimato: 3 minuti

«Sì, ma lei non mi capisce». 

Fermiamoci un attimo su queste parole, spesso pronunciate dall’investitore in appuntamento con il suo consulente. Un campanello di allarme sulle capacità di erogare consulenza, la vera consulenza? O un monito su cosa essa voglia dire propriamente?

Vediamo.

Come chi mi legge da tempo sa, spesso prendo spunto dal mio amato cinema. Ebbene mi è venuta in mente la simpaticissima (così l’ho trovata io ovviamente) pellicola dal titolo emblematico per quanto oggi ci diciamo: Think like a man (2012).

Protagonista è una bellissima lei, sempre delusa da relazioni spot destinate a finire il cosiddetto giorno dopo, la quale finalmente crede di essere arrivata a una svolta, ispirata da un manuale sul come ci si dovrebbe comportare per entrare nella mente degli uomini e, quindi, non rimanerne vittime.

Così la fanciulla crede che modificando il suo comportamento e adattandosi alla mente della sua preda, riuscirà a renderlo veramente suo, a trasformarsi da vittima in carnefice, divenendo finalmente in grado di controllare e vivere da protagonista l’agognata relazione sentimentale.

Tuttavia l’amara (o bella, secondo i punti di vista) scoperta è che, sebbene riesca apparentemente benissimo nel suo intento al punto da costringere l’amato a una situazione di quasi dipendenza alla sua mercé, scoprirà poi chi è davvero lui (un mammone senza scampo), ammettendo perciò che essere se stessa, solamente questo, potrà portarla a conquistarlo veramente.

E ora rientriamo in consulenza.

Torniamo a noi, anche se continuerei ancora a raccontarvi dettagli spiritosi della pellicola per farvi sorridere.

Ma forse rideremmo lo stesso, o potremmo farlo, di noi consulenti finanziari anche solo a pensare di potere o forse dovere vestire le sembianze del cliente ed entrare nella sua mente per conquistarlo. Eppure spesso riteniamo che si debba fare proprio così: innanzitutto sviluppare una vera e propria psicologia adattativa, in grado di sceverare le dinamiche del cliente per sorprenderlo nel momento di massima debolezza e recuperarlo con destrezza grazie alla nostra capacità di conoscere le sue “dinamiche” (e qui finanza comportamentale docet).

E poi – e qui vi è un nostro pregiudizio, una precognizione che è dura da scalzare nonostante la nostra esperienza – siamo convinti che si debba pensare alla maniera dell’investitore, seguire le sue idee, quasi la giusta strada per non deluderlo consistesse nel non sconvolgerlo, nel non mutarlo, nel farlo rimanere in una situazione di tranquillità emotiva, identico a quel che era prima di conoscerci.

Quasi che il compito del consulente finanziario si possa identificare con quello di una figura retorica, capace solo di confermare l’investitore nelle sue certezze invece che di portarlo a effettive e nuove scoperte e possibilità di comprensione.

Se la bella del film ha dovuto rendersi conto che in fondo rimanere se stessa era la chiave del successo per guardare nell’anima del suo amato, al di là degli innumerevoli trucchetti iniziali per entrare nella sua mente e farsi simile a lui per non esserne vittima, il consulente finanziario si deve rendere sempre più conto – anche agli occhi di chi punterebbe il dito sulla sua professione per smascherarne le sembianze – che essere sempre più identificato nel ruolo di chi educa, nel senso etimologico del termine, di chi conduce l’investitore verso nuove idee cui prima non aveva pensato, sia l’unica strada per fare vera consulenza.

Può essere dunque il motto del consulente finanziario, «pensa come l’investitore»? Può essere questa la strada per non fallire, per non mancare di rispetto all’investitore, per rispettare la sua idea, per non sconvolgerlo?

Si e no. A confermarmi in questa consapevolezza è servita anche l’esperienza al Salone del Risparmio di questi giorni, dove a tema è stato messo anche il consulente finanziario.

Ho assistito a conferenze nelle quali si è sfiorata l’idea che il consulente debba sempre rispettare l’investitore a partire dalla compilazione corretta del questionario Mifid.

E che da qui si debba creare un dialogo mirato a non sottovalutare quanto l’investitore si senta di rischiare investendo il suo patrimonio. Protagonista di una discussione cui ho presenziato, la celeberrima alternativa tra lasciare i soldi sul conto e investire.

Paragonerei la situazione a quella che si innesca quando si affrontano tematiche in cui le risposte estreme sono sempre le più scatenanti, le più attaccabili e per questo insostenibili. Insomma, che occorra rispettare le idee dell’investitore nel suo sentiment verso il rischio non è in discussione.

Come si fa a non capire che si deve essere cauti nell’approccio al rischio e comprendere l’idea dell’investitore di fronte al rischio del suo patrimonio?

Soprattutto ripensando a eventi ben noti del nostro recente passato, che ciclicamente ritornano rampanti a sconvolgere tutto il sistema.

Ma nell’ascolto di alcuni relatori ho riscontrato come ammettere questo arrivi iperbolicamente e pericolosamente a sfiorare l’idea del consulente descritta sopra, come di chi dovrebbe limitarsi (perché qui vedo un confinamento della nostra bellissima professione, forse da liberare) a entrare nella mente del cliente per seguire le sue idee, invece che portarlo da un’altra parte.

Come fa chi educa qualcuno, chi aiuta a scoprire qualcosa che prima non era in grado di riconoscere.

Non rimango mai della mia idea quando ascolto e rifletto su ciò che mi provoca a ripensare al mio ruolo.

Ma qui sono stata costretta a riconoscere che la bellezza della mia professione è e rimane proprio in quel “fattore X” che si aggiunge alla mente dell’investitore, portandolo non a stravolgere le sue idee, ma senz’altro a intuire che forse non sono le migliori possibili.

Alla prossima!

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Maria Anna Pinturo

Maria Anna Pinturo

Wealth Planner

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Content creator o influencer? Io mi riconosco molt Content creator o influencer? Io mi riconosco molto di più nella prima definizione.
A tre anni dall’inizio della mia avventura sul blog e sui social, questa bella intervista realizzata per la serie #AdvisoryToday mi ha dato l’occasione per fare un bilancio, ma non solo.
Formazione, famiglia, social media, giovani e consulenza… tanti i temi affrontati. Grazie a Margherita Caldararo e a tutto il team di @citywire 
L'intervista integrale è disponibile qui: https://bit.ly/CitywireInterview [link diretto in stories]
#mariannapinturo #contentcreator #interview #citywire
@myamundi e @legalandgeneral & General hanno chies @myamundi e @legalandgeneral & General hanno chiesto a @mcdonalds 's di ridurre l'utilizzo di carne da allevamenti che utilizzano antibiotici.
Un ottimo esempio di come gli investitori globali non guardano solo ai profitti, al breve termine, ma anche ai consumatori.
Questa è la vera ottica di medio-lungo termine, sempre più interessante per tutti.
Ne parliamo in consulenza?
#investimenti #mcdonalds #asset
Scusi, ma lei quanto mi costa? Alzi la mano chi sa Scusi, ma lei quanto mi costa?
Alzi la mano chi sa esattamente quanto gli costa avere un consulente finanziario. 
Eppure la trasparenza nel nostro lavoro deve essere al centro, e per me è un valore fondamentale.
Per questo, alle richieste dei clienti sui costi bisogna sempre rispondere: se il vostro consulente non lo fa, fatevele voi due domande...
#trasparenza #costi #consulenzafinanziaria
Davanti allo scenario disastroso dell'alluvione, i Davanti allo scenario disastroso dell'alluvione, in attesa di capire la reale portata dei danni all'economia di quel territorio, mi sento di sottolineare una sola parola: protezione. 
Come proteggersi, anche dal punto di vista economico, da eventi così catastrofici? 
È una domanda che non ci si pone mai abbastanza. 
Proteggere, per noi consulenti finanziari, è essenziale. 
È, anche e soprattutto, il nostro mestiere.
#alluvione #protezione #consulenzafinanziaria
Continuo a raccontare di #incontri interessanti al Continuo a raccontare di #incontri interessanti al Salone del Risparmio
Con Vito Ferito Consulente finanziario e patrimoniale, Direttore Commerciale  Gamma Capital Markets LtdItalia, abbiamo parlato di novità in portafoglio.
Secondo Vito «non occorre andare alla ricerca di strategie “esotiche” o nuovi stili: il ritorno di rendimenti interessanti sulle obbligazioni consente di poter costruire portafogli con buone aspettative di redditività».
Ma questo è solo un anticipo: il resto del dialogo su diversamentefinanza.com
#finanza #finanzapersonale #investimenti
𝗖𝗼𝗺𝗲 𝘀𝗰𝗲𝗴𝗹𝗶𝗲𝗿𝗲 𝗶𝗹 𝗰𝗼𝗻𝘀𝘂𝗹𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗳𝗶𝗻𝗮𝗻𝘇𝗶𝗮𝗿𝗶𝗼? 𝗚𝘂𝗶𝗱𝗮𝗻𝗱𝗼 𝗮𝗹 𝗰𝗶𝗺𝗶𝘁𝗲𝗿𝗼
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E' online un nuovo approfondimento sul mio blog. Buona lettura 
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