Pensare come l’investitore: è questo il compito del consulente finanziario?

«Sì, ma lei non mi capisce». 

Fermiamoci un attimo su queste parole, spesso pronunciate dall’investitore in appuntamento con il suo consulente. Un campanello di allarme sulle capacità di erogare consulenza, la vera consulenza? O un monito su cosa essa voglia dire propriamente?

Vediamo.

Come chi mi legge da tempo sa, spesso prendo spunto dal mio amato cinema. Ebbene mi è venuta in mente la simpaticissima (così l’ho trovata io ovviamente) pellicola dal titolo emblematico per quanto oggi ci diciamo: Think like a man (2012).

Protagonista è una bellissima lei, sempre delusa da relazioni spot destinate a finire il cosiddetto giorno dopo, la quale finalmente crede di essere arrivata a una svolta, ispirata da un manuale sul come ci si dovrebbe comportare per entrare nella mente degli uomini e, quindi, non rimanerne vittime.

Così la fanciulla crede che modificando il suo comportamento e adattandosi alla mente della sua preda, riuscirà a renderlo veramente suo, a trasformarsi da vittima in carnefice, divenendo finalmente in grado di controllare e vivere da protagonista l’agognata relazione sentimentale.

Tuttavia l’amara (o bella, secondo i punti di vista) scoperta è che, sebbene riesca apparentemente benissimo nel suo intento al punto da costringere l’amato a una situazione di quasi dipendenza alla sua mercé, scoprirà poi chi è davvero lui (un mammone senza scampo), ammettendo perciò che essere se stessa, solamente questo, potrà portarla a conquistarlo veramente.

E ora rientriamo in consulenza.

Torniamo a noi, anche se continuerei ancora a raccontarvi dettagli spiritosi della pellicola per farvi sorridere.

Ma forse rideremmo lo stesso, o potremmo farlo, di noi consulenti finanziari anche solo a pensare di potere o forse dovere vestire le sembianze del cliente ed entrare nella sua mente per conquistarlo. Eppure spesso riteniamo che si debba fare proprio così: innanzitutto sviluppare una vera e propria psicologia adattativa, in grado di sceverare le dinamiche del cliente per sorprenderlo nel momento di massima debolezza e recuperarlo con destrezza grazie alla nostra capacità di conoscere le sue “dinamiche” (e qui finanza comportamentale docet).

E poi – e qui vi è un nostro pregiudizio, una precognizione che è dura da scalzare nonostante la nostra esperienza – siamo convinti che si debba pensare alla maniera dell’investitore, seguire le sue idee, quasi la giusta strada per non deluderlo consistesse nel non sconvolgerlo, nel non mutarlo, nel farlo rimanere in una situazione di tranquillità emotiva, identico a quel che era prima di conoscerci.

Quasi che il compito del consulente finanziario si possa identificare con quello di una figura retorica, capace solo di confermare l’investitore nelle sue certezze invece che di portarlo a effettive e nuove scoperte e possibilità di comprensione.

Se la bella del film ha dovuto rendersi conto che in fondo rimanere se stessa era la chiave del successo per guardare nell’anima del suo amato, al di là degli innumerevoli trucchetti iniziali per entrare nella sua mente e farsi simile a lui per non esserne vittima, il consulente finanziario si deve rendere sempre più conto – anche agli occhi di chi punterebbe il dito sulla sua professione per smascherarne le sembianze – che essere sempre più identificato nel ruolo di chi educa, nel senso etimologico del termine, di chi conduce l’investitore verso nuove idee cui prima non aveva pensato, sia l’unica strada per fare vera consulenza.

Può essere dunque il motto del consulente finanziario, «pensa come l’investitore»? Può essere questa la strada per non fallire, per non mancare di rispetto all’investitore, per rispettare la sua idea, per non sconvolgerlo?

Si e no. A confermarmi in questa consapevolezza è servita anche l’esperienza al Salone del Risparmio di questi giorni, dove a tema è stato messo anche il consulente finanziario.

Ho assistito a conferenze nelle quali si è sfiorata l’idea che il consulente debba sempre rispettare l’investitore a partire dalla compilazione corretta del questionario Mifid.

E che da qui si debba creare un dialogo mirato a non sottovalutare quanto l’investitore si senta di rischiare investendo il suo patrimonio. Protagonista di una discussione cui ho presenziato, la celeberrima alternativa tra lasciare i soldi sul conto e investire.

Paragonerei la situazione a quella che si innesca quando si affrontano tematiche in cui le risposte estreme sono sempre le più scatenanti, le più attaccabili e per questo insostenibili. Insomma, che occorra rispettare le idee dell’investitore nel suo sentiment verso il rischio non è in discussione.

Come si fa a non capire che si deve essere cauti nell’approccio al rischio e comprendere l’idea dell’investitore di fronte al rischio del suo patrimonio?

Soprattutto ripensando a eventi ben noti del nostro recente passato, che ciclicamente ritornano rampanti a sconvolgere tutto il sistema.

Ma nell’ascolto di alcuni relatori ho riscontrato come ammettere questo arrivi iperbolicamente e pericolosamente a sfiorare l’idea del consulente descritta sopra, come di chi dovrebbe limitarsi (perché qui vedo un confinamento della nostra bellissima professione, forse da liberare) a entrare nella mente del cliente per seguire le sue idee, invece che portarlo da un’altra parte.

Come fa chi educa qualcuno, chi aiuta a scoprire qualcosa che prima non era in grado di riconoscere.

Non rimango mai della mia idea quando ascolto e rifletto su ciò che mi provoca a ripensare al mio ruolo.

Ma qui sono stata costretta a riconoscere che la bellezza della mia professione è e rimane proprio in quel “fattore X” che si aggiunge alla mente dell’investitore, portandolo non a stravolgere le sue idee, ma senz’altro a intuire che forse non sono le migliori possibili.

Alla prossima!