Consulenti finanziari, tra dieci anni ci saranno ancora?

Zona Franca oggi incontra Maurizio Primanni, presidente e founder della società di Consulenza direzionale Excellence Consulting: «Negli ultimi 10 anni abbiamo seguito alcuni tra i più importanti progetti di sviluppo della consulenza finanziaria e del private banking per le istituzioni finanziarie del nostro paese», spiega Maurizio.

Con lui parliamo dell’evoluzione della Consulenza Finanziaria, un tema un po’ sfruttato ma proprio per questo da rivedere per far luce su cosa rende la Consulenza non un mero dialogo bensì un vero e proprio processo di apprendimento.

Maurizio, mi interessa la tua opinione: cosa vuol dire secondo te essere Consulente Finanziario e oggi Patrimoniale, e perché il rischio è lo “sfruttamento” della definizione di Consulenza Finanziaria quasi fosse un servizio obsoleto?

La professione del Consulente Finanziario ha un rilevante valore sociale e ricopre un ruolo strategico soprattutto in questo momento.

Valore sociale perché il consulente gestisce i risparmi della sua clientela, li difende dalle crisi e li indirizza verso il raggiungimento degli obiettivi.

Proprio oggi, nel pieno di una crisi sanitaria che potrebbe tradursi in una crisi economica, il Consulente ha un ruolo strategico sia per aiutare i clienti a trovare le soluzioni finanziarie migliori per sopravvivere in questa situazione, sia per indirizzare il risparmio privato verso l’economia reale attraverso i prodotti alternativi.

Concordo che sul mercato c’è un abuso della definizione di consulenza finanziaria che rischia di renderla obsoleta, ma credo che come sempre i clienti faranno la loro selezione sulla base del livello di servizio ricevuto e della qualità percepita dell’attività di ciascun consulente finanziario.

Si parla tanto di Fintech: secondo te potrebbe esonerare la consulenza finanziaria? Sembra quasi che la robotizzazione dei processi bancari porti in ultima istanza a “eliminare” il ruolo del Consulente Finanziario. Tu cosa ne pensi?

Le società Fintech nascono per semplificare ai clienti l’accesso ai prodotti e servizi bancari utilizzando le nuove tecnologie digitali.

Hanno già contribuito, e contribuiranno ulteriormente in futuro, a migliorare i servizi offerti dalle grandi banche del nostro paese, ma solo poche delle tante società Fintech riusciranno ad affermarsi, poiché per rubare quote di mercato ai competitor servono grandi investimenti in marketing e comunicazione.

I Roboadvisor, nell’ambito delle società Fintech, vogliono offrire ai clienti un servizio di consulenza finanziaria digitale.

Su un orizzonte di 10 anni si sono affermati limitatamente negli Stati Uniti e pochissimo in Europa, perché fare consulenza finanziaria significa soprattutto stare vicino “fisicamente ed emotivamente” al cliente, interpretare le sue preoccupazioni e i suoi desideri.

Vedrei un rischio per i Consulenti solo nel caso in cui i Roboadvisor riuscissero a integrare nella loro offerta l’intelligenza artificiale e gli avatar. Ma per questo i tempi non sono ancora maturi.

Parliamo ora dei Big Trend che governeranno da qui in avanti il mercato: vorrei avere un parere che venga dalla realtà economica, invece che dalle case di investimento, visto che tu ti occupi di consulenza aziendale.

Siamo in una fase di grandissimo cambiamento. I tassi di interesse rimarranno bassi (o peggio negativi) a lungo e la crisi economica verosimilmente dispiegherà tutti i suoi effetti a partire dal secondo semestre di quest’anno. Ciò darà ulteriore impulso alle aggregazioni bancarie e ai conseguenti processi di razionalizzazione.

Nel futuro vedo un interesse crescente verso i prodotti wrapper (anche assicurativi), la consulenza patrimoniale, i prodotti e i servizi a supporto della transizione ESG, del collocamento e della gestione dei prodotti illiquidi.

I settori che traineranno la crescita saranno soprattutto quelli legati ai capitoli di spesa a livello europeo del Next Generation EU Fund.

Immagina di essere un mio cliente. Quali domande mi faresti per essere consigliato “bene”?

Sarebbe bello avere periodicamente, almeno ogni 3 mesi, una rappresentazione oltre che delle performance dei prodotti di investimento, anche del loro rischio e di come contribuiscono al rischio complessivo del mio portafoglio.

Mi piacerebbe sapere poi come si stanno comportando gli asset manager che abbiamo scelto, perché dietro a ogni prodotto c’è un team di gestione con competenze e track record.

Da ultimo, vorrei sapere come siamo esposti sui diversi settori per capire se stiamo puntando su qualche area che nel futuro potrebbe andare in difficoltà o se stiamo perdendo delle opportunità.

Tre consigli che daresti agli investitori di oggi, magari agli imprenditori…

1. Ricordarsi sempre che tra le fonti di entrata c’è anche il rendimento degli investimenti, soprattutto perché gli imprenditori si focalizzano troppo solo sul reddito da lavoro o da impresa;
2. Tenere presente che, come confermano i dati, i portafogli gestiti da consulenti di solito hanno un miglior rapporto tra rendimento e rischio;
3. Vedere il consulente come un coach, ovvero un professionista che deve aiutare a conseguire nel tempo i propri obiettivi di vita, a cui spesso sono collegate necessità di investimento.