Formazione, educazione ed esperienza: così il consulente diventa imprenditore

Zona Franca oggi incontra Enrico Florentino, consulente d’impresa e owner di Imprendipromotore Academy e Strategike SRL, una società nata nel 2016 per iniziativa dello stesso Florentino, che ha come mission aiutare i consulenti finanziari a sviluppare le loro competenze imprenditoriali, attraverso il potenziamento delle competenze trasversali.

Formare per educare o formare per ripetere? Questo è davvero il tuo tema. Cosa ne pensi? Partiamo da qui.

Educare è una parola che troppo spesso allontana le persone, anche se di per sé è una bellissima parola. Deriva dal latino e-ducere: tirar fuori. A chi, come me, si è prefissato il compito di aiutare i consulenti finanziari a sviluppare le loro competenze imprenditoriali, piace pensare che grazie al mio aiuto, le persone possano “tirar fuori, coltivare, far sbocciare” ciò che hanno già dentro.

La tua professionalità si è messa al servizio di chi, come me, ha intrapreso l’attività di consulente finanziario. Però io ci vedo un rischio: non pensi che sia possibile ripetere le stesse cose? Le care vecchie cose che si sanno già? O mi sbaglio?

Quando ero bambino, la mia insegnante di chitarra mi recitava costantemente il suo mantra: “La perfezione è figlia della ripetizione”. Se ci pensi, ogni grande performer – non importa se sportivo, artista, professionista – fonda buona parte del proprio successo sulla ripetizione. Ripetizione rappresentata da costanza e disciplina, due “ingredienti” fondamentali presenti in ogni imprenditore di successo.

Ma, come giustamente dici tu, la ripetizione può rappresentare ben presto una sorta di “area di comfort”  che rischia di non farti evolvere. Spesso incontro consulenti finanziari che si vantano di avere 20 o 30 anni di esperienza ma che agiscono con logiche non più attuali. Mi diverto a chiedere loro se questi 20 anni di esperienza corrispondano ad aver ripetuto per 20 o 30 volte l’esperienza del primo anno di professione.

A parte gli scherzi: ripetere consente di perfezionarsi e di liberare nel contempo risorse ed energie mentali per poter approfondire altri temi, specializzarsi. Questo è il valore della ripetizione. La ripetizione che guarda all’evoluzione.

E ora la questione. Sai bene che in tanti non compiono il passo da dipendente di banca alla libera professione perché “libera” viene interpretata come rischiosa. Cosa ne pensi? 

Da imprenditore non posso che pensarla esattamente al contrario. È proprio stando in banca che ci si sottopone a un rischio molto importante. So che in Italia è più sexy fare il lavoratore dipendente che l’imprenditore libero professionista, ma vorrei invitare tutti coloro che stanno approcciandosi all’idea di fare il consulente finanziario a fare una riflessione di questo tipo.

Fare il consulente finanziario è un lavoro di relazione e di competenze. Nel momento in cui hai voglia di stare con gli esseri umani e ti piace studiare e sviluppare le tue competenze, non c’è nulla che possa essere più interessante di fare il consulente finanziario. E guarda caso, relazioni e competenze nessuno te le può portare via!

Quando il consulente può dire che i clienti sono suoi?  

I clienti sono del consulente finanziario. Punto. Anche se poi nel mandato di agenzia, le società mandanti sostengono il contrario. Ma alla fine, chi è il detentore della relazione? Il consulente. Ovviamente nella condizione in cui la relazione sia una relazione vera, e non una semplice anagrafica nel database.

Ritieni che un consulente debba sempre fare formazione? Mi sembra che si cada in un’immagine radicata, che vorrebbe che il professionista fosse sempre aggiornato e dunque sempre in aula. Ma non c’è il rischio di sbagliare anche in questo? Ad un certo punto deve vincere anche la professione! 

Se un consulente finanziario mettesse in fila il numero di ore annuali che dedica alla formazione si accorgerebbe che avrebbe probabilmente trascorso almeno un mese a migliorare le proprie competenze. Questo non ha paragoni in altri settori. Ma c’è un però: spesso e volentieri la formazione rischia di diventare la foglia di fico dietro la quale ci si nasconde per giustificare il fatto che non si sta lavorando a sufficienza.

I miei studenti sanno quanto io mi arrabbi quando sento esclamare la seguente frase: “Enrico, ottimo corso, mi hai dato un sacco di spunti.” Ed io rispondo: “Gli spunti non servono a un fico secco se non li metti concretamente a terra”. Infatti il problema più grosso di chi fa il mio mestiere è proprio quello di far mettere a terra le cose. Quando tu mi dici che deve vincere la professione, stai sfondando una porta che per me è letteralmente spalancata. La formazione deve essere concreta. Ma il pezzo della concretezza deve essere realizzato anche da chi partecipa alla formazione, ovvero dal consulente.

Del tuo ultimo libro, Zero Errori (magari lo recensisco) mi tocca un po’ il titolo. Zero errori: chi può dire che non si sbagli nel nostro lavoro? Non è una presunzione? 

Errare humanum est ed è indubbio che è proprio grazie agli errori che si progredisce. Nel libro parlo di 8 errori “base” che un consulente finanziario non dovrebbe mai fare. Errori che io stesso, nei miei 25 anni di carriera professionale come consulente a manager, ho commesso e che oggi vedo continuamente fare dagli advisor. L’idea di averli condensati in un libro, mi offre l’opportunità di portare i consulenti sulla “via della salvezza”. Tutto questo per evitare il perseverare diabolicum.